Vor allem bei B2B-Unternehmen ist das Internet ein beliebtes Marketingtool. Allerdings müssen diese dabei auf andere Ansätze setzen, als ihre Pendants aus der B2C-Branche. Erfahren Sie in diesem Artikel, welche 7 einfachen Schritte notwendig sind, um eine erfolgreiche B2B SEO-Strategie zu entwickeln.
Schritt 1: Die Zielgruppe mittels Buyer Persona verstehen
Bevor Sie ein Produkt auf den Markt bringen, ist es essentiell zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Denn ohne eine zielgruppengerechte Ausrichtung Ihrer Marketingstrategie ist Ihre Markteinführung zum Scheitern verurteilt. Um sich darüber ein detailliertes Bild machen zu können, wird im Online-Marketing mit sogenannten Buyer Personas gearbeitet.
Diese Buyer Personas ist eine abstrakte Darstellung einer:s idealen Kund:in. Um diese zu erstellen, werden genaue Kundendaten aus der Markt- und Wettbewerbsforschung mit Daten aus bestehenden Kundenprofilen miteinander kombiniert und anschließend ausgewertet. Dies stellt keineswegs eine ledigliche Beschreibung von Käufergruppen dar- vielmehr handelt es sich dabei um neue Informationen, die im Anschluss für die Marketing-, Produktions- oder Vertriebsstrategien genutzt werden können.
Allerdings gibt es nicht nur eine Buyer Persona- die B2B-Unternehmen sprechen meist mehrere Zielgruppen an und erstellen daher auch direkt mehrere Kampagnen für eine Buyer Persona.
Demnach müssen zur Erstellung einer solchen abstrakten Darstellung zunächst die Bestandsdaten Ihrer Kundendatenbank abgeglichen und ausgewertet werden. Sie können auch die Daten Ihrer Website oder Social Media Kanälen verwenden. Anschließend sollten diese Kundendaten in einer Mindmap dargestellt werden. Solche können Interessen, demographische Daten, Jobs, Einkommen, Kaufverhalten im Internet und vieles mehr sein.
Diese Daten helfen Ihnen dabei, Ihre Strategie in einzelne Phasen zu unterteilen, denn im B2B-Bereich ist ein pauschaler Ansatz meist wenig zielführend.
Schritt 2: Analyse der Kaufkanäle
Vor der eigentlichen SEO-Arbeit steht noch das Verständnis für den individuellen Sales Funnel Ihres Unternehmens.
– Sie sollten sich von Ihrem Sales-Team zuerst die einzelnen Schritte der Customer-Journey erklären lassen. Also beispielsweise an welchen Stellen der Kundenkontakt im Verkaufsprozess stattfindet, welche Strategien die meiste Wirkung zeigen und an welcher Stelle im Prozess Kund:innen abspringen.
– Anschließend sollten Sie die Verkaufs- und Analysedaten auswerten, um festzustellen, wie Ihre Kund:innen auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind.
– Und nun tragen Sie die Daten über den Lebenszeitwert der Kund:innen, über die durchschnittliche Kundenbindungsdauer und über die durchschnittliche Dauer zur Kaufentscheidung zusammen.
Schritt 3: Die Kampagne auf die richtigen Keywords ausrichten
Nun wissen Sie, wer Ihre potentielle Kundengruppe ist, jetzt geht es darum, herauszufinden, wonach diese im Internet recherchiert. Dies können Sie mit Hilfe einer Keyword-Recherche herausfinden.
Sie sollten dabei darauf achten nicht auf aktive Werbebegriffe zu optimieren, sondern sich vielmehr fragen, wie die Bedürfnisse der Buyer Persona befriedigt werden können.
Stellen Sie sich bei der Recherche nach geeigneten Keywords folgende Fragen:
– Welche (Haupt-) Merkmale hat das zu verkaufende Produkt/ die Dienstleistung?
– Welche Keywords erzielen bei der Konkurrenz den meisten organischen Traffic?
– Welche Probleme hat meine Persona und möchte diese lösen?
– Auf welche Weise wird von der Persona nach einer Lösung für ihr Problem gesucht?
Schritt 4: Konzeptionieren einer Keyword-Strategie, die Ihre Kund:innen in der Funnel-Phase anspricht
Eine bewährte Möglichkeit, um eine erfolgreiche B2B SEO-Strategie zu entwickeln, sind Themencluster. Mit Hilfe dieser besteht die Möglichkeit, ein Ranking-Erfolg nicht nur für einzelne Keywords zu erzielen, sondern direkt für ganze Themenblöcke.
Doch wie werden diese im B2B-SEO eingesetzt?
Innerhalb des Themenclusters bilden Sie Gruppen von Inhalten, die alle ein gleiches Oberthema behandeln. Diese werden über eine Pillar Page, also eine Säulenseite, auf Ihrer Website miteinander verknüpft.
Sie beginnen also mit einer aussagekräftigen Pillar Page, die Ihr Oberthema ausreichend präsentieren. Anschließend gehen von dieser Startseite Links zu den verwandten Unterthemen, beziehungsweise Themenclusterseiten, ab. Diese sind wiederum mit anderen relevanten Themen verknüpft.
Damit erreichen Sie potentielle Kund:innen in jeder Phase des Kaufzyklusses.
Schritt 5: Optimierte Landingpages für Top-Seller Produkte erstellen
Ihre Kundengewinnungsstrategie sollte immer langfristig ausgelegt sein. Um also Interessent:innen zu langjährigen Kund:innen werden zu lassen, müssen Ihre Verkaufsseiten optimiert sein.
Nach dem Suchergebnis, das sie auf Ihre Seite leitet, sollten diese potentiellen Kund:innen auch auf Ihrer Website bleiben und ein Produkt erwerben. Dies funktioniert am besten mit aussagekräftigen Landingpages.
Im B2B-Bereich bestehen erfolgreiche Verkaufsseiten aus den Pillar Pages. Diese sollten die Nutzer:innen zum Kauf bewegen, allerdings sollten diese auch einen Überblick über das Produkt liefern. Call to Actions ermuntern die Kund:innen dabei, weitere Produkte zu kaufen oder sich tiefergehend zu informieren.
Schritt 6: Die Content-Strategie
Die Landingpages befinden sich in der B2B Customer-Journey an letzter Stelle, doch bereits in den früheren Phasen des Sales Funnels ist es wichtig, die potentiellen Kund:innen abzuholen.
Im B2B-Sektor dauert ein Verkaufsprozess meist länger als bei B2C-Unternehmen. Dies gilt es, in die SEO-Strategie für B2B-Unternehmen miteinzubeziehen. Das kann zum Beispiel mit einer skalierbaren Content-Strategie erreicht werden.
Dabei gilt: Je hochwertiger der Content, desto förderlicher für das Google-Ranking und desto mehr relevante Links werden generiert, sowie die Interaktion der Nutzer:innen gesteigert. Je nach Produkt können dafür Blogartikel, Studien, eBooks, Videos und vieles mehr dienen.
Schritt 7: Die eigenen Inhalte promoten und Backlinks aufbauen
Der Backlinkaufbau nimmt heutzutage im SEO nicht mehr die wichtigste Rolle ein, allerdings ist der Effekt dieser nicht zu unterschätzen und sollten in keiner Strategie fehlen. Die effektivste Möglichkeit, Backlinks aufzubauen, ist die durch erfolgreiches Content-Marketing. Wenn Sie hochwertige Inhalte bereitstellen, werden diese meist automatisch von Ihren Nutzer:innen verbreitet. Um den Linkaufbau noch anzukurbeln, können Sie zusätzlich proaktiv auf andere Unternehmen zugehen. Sind diese von Ihrem Produkt überzeugt, werden Sie ebenfalls Ihre Website weiterempfehlen und teilen. Dies erhöht Ihre Reichweite zusätzlich.
Sie können sich auch als Gastautor:in in Online-Magazinen üben und sich dadurch einen Namen machen oder Ihre Unternehmensmeilensteine etc. in Pressemitteilungen promoten. Generieren Sie durch diese hochwertigen Backlinks schon in frühen Phasen des Sales-Funnels neue Kund:innen.
Sie sehen – der Weg zu einer erfolgreichen SEO-Strategie für B2B-Unternehmen ist gar nicht so weit. Lernen Sie Ihre potentielle Zielgruppe kennen und optimieren Sie Ihre Website. Finden Sie heraus, was Ihre Buyer Persona benötigt und bieten Sie diese Lösung. Kommunizieren Sie in allen Phasen des Sales-Funnels mit Ihrer Zielgruppe und passen Sie Ihre Strategie regelmäßig an.
Und schon steht Ihrem Online-Erfolg im B2B-Bereich nichts mehr im Weg.